Was tun Sie in den achtzehn Monaten, bevor jemand bei Ihnen kauft?
Leistungen · Full-Funnel B2B-Marketing
Dieselben Firmen begleiten. Über die ganze Strecke.
Sie verkaufen Maschinen, Medizingeräte oder Anlagen. Vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift vergehen ein bis zwei Jahre, und in dieser Zeit reden acht bis zwölf Leute im Kundenhaus mit. Trotzdem misst sich Ihr Marketing daran, wie viele Kontakte es eingesammelt hat. Wir bauen mit Ihnen etwas anderes: wenige richtige Firmen, über Jahre so begleitet, dass Sie gefragt werden, wenn dort tatsächlich gekauft wird.
Warum Kontakte zählen nicht funktioniert
Der Fehler steckt selten in der Umsetzung. Er steckt in der Messlatte. Wer Kontakte zählt, bekommt Kontakte — Namen von Leuten, die gerade ein Datenblatt heruntergeladen haben. Der Vertrieb arbeitet sie ab, es kommt kaum etwas dabei heraus, und das Verhältnis zwischen den beiden Abteilungen wird jedes Quartal ein Stück schlechter. Wer Umsatz will, muss etwas anderes messen und anders arbeiten.
Was wir mit Ihnen aufbauen
Wunschkunden-Cluster statt Branchenliste
Eine Branchenliste zwingt Sie, allgemein zu reden — „alle Maschinenbauer im Umkreis" haben nichts miteinander gemein außer der Kennzahl. Ein Cluster ist eine Gruppe von Firmen mit demselben Problem, unabhängig von Branche und Größe. Erst dann können Sie konkret werden, und erst dann passt eine Botschaft auf alle Firmen der Gruppe gleichzeitig.
Drei Körbe statt einer Wunschliste
Ihre Zielfirmen werden nach Beziehungsstand sortiert, nicht nach Umsatzgröße: Firmen, die zu Ihnen passen, Sie aber noch nicht kennen. Firmen, die Sie kennen und auf Inhalte reagieren. Firmen mit belegtem Bedarf und einem Fürsprecher im Haus. Für jeden Korb gilt ein anderes Ziel und eine andere Schwelle, ab der es weitergeht.
Marketing und Vertrieb an denselben Firmen
Nicht Marketing vorne, Vertrieb hinten. Beide arbeiten über die ganze Kaufreise: von „ich will etwas lernen" über „wir brauchen eine Lösung" und „wir wollen eine wie eure" bis „wir kaufen bei euch". Der übliche Fehler ist, sich nur um die letzte Stufe zu kümmern — um die Leute, die schon die Hand gehoben haben. Entschieden wird in den Monaten davor.
Die sechs Arbeitsschritte je Firma
Auswählen, einordnen, recherchieren, bekannt werden, entwickeln, aktivieren. Das ist kein Fließband — Firmen springen, fallen zurück, tauchen an anderer Stelle wieder auf. Der Sinn ist ein anderer: Für jede Firma, an der gerade gearbeitet wird, muss jederzeit klar sein, wo sie steht und was der nächste konkrete Schritt ist.
Das wöchentliche Pipeline-Treffen
Eine feste Stunde, in der Marketing, Vertrieb und Technik gemeinsam durchgehen: Was tut sich bei welcher Firma, was ist der nächste Schritt, was steht nächste Woche an. Das ist der Ort, an dem die gemeinsame Arbeit tatsächlich stattfindet. Ohne dieses Treffen bleibt „gemeinsames Team" eine Ansage.
Messen über die ganze Strecke
Nicht Kontaktzahlen und nicht „wer war der letzte Klick". Gemessen wird, wie gut Sie Firmen durch die Kaufreise bewegen — mit Frühindikatoren, die zeigen, ob es läuft, und Spätindikatoren für das Ergebnis. Wer einmal versucht hat, eine achtzehnmonatige Entscheidung von zehn Beteiligten auf einen einzelnen Klick zurückzuführen, versteht sofort, warum.
Wie es anfängt
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Erst das Problem, dann die Lösung
Wir beginnen nicht mit einem Angebot. Wir beginnen mit der Frage, woher Ihr Umsatz tatsächlich kommt und was das aktuelle Vorgehen kostet. Erst wenn die Entscheider sich einig sind, dass hier ein Problem liegt, reden wir über die Lösung. Diese Reihenfolge wird am häufigsten übersprungen — und daran scheitern die meisten Vorhaben.
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Pilot, 90 Tage
Ein Cluster, ein Markt, 10 bis 15 Firmen, ein kleines Team über Abteilungsgrenzen. Bestehendes Budget, bestehende Werkzeuge, von Hand ausgeführt. Keine neue Software, keine Umstrukturierung. Der Pilot beantwortet eine einzige Frage: Funktioniert das besser als das, was Sie heute tun?
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Verstetigen, 3 Monate
Aus dem einmaligen Erfolg wird ein wiederholbarer Ablauf: Playbooks aufschreiben, Verbesserungen einbauen — und jetzt erst Technik und KI dazunehmen. Erst der Ablauf, dann die Automatisierung. Wer einen kaputten Prozess automatisiert, bekommt einen schnelleren kaputten Prozess.
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Ausrollen, 6 bis 12 Monate
Weitere Cluster, weitere Märkte, weitere Teams. Jetzt lohnt sich die Investition in Werkzeuge und Infrastruktur, weil bewiesen ist, wofür. Parallel entsteht bei Ihnen ein kleines Kompetenzzentrum, das den Ablauf hält und neue Leute einarbeitet.
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Übergabe
Ziel ist, dass Ihr Team es allein kann. Wir bleiben Servicepartner, nicht Dauergast. Die Prüfung, ob es gelungen ist, ist unbequem und einfach: Kann eine neue Person Ihre Dokumentation lesen und danach ein Playbook in derselben Qualität ausführen wie das Pilotteam?
Fünf Fragen, bevor Sie uns anrufen
Diese Fragen sind unangenehm, und das ist Absicht. Wenn Sie alle fünf klar beantworten können, brauchen Sie uns für diesen Teil nicht.
- Läuft bei Ihnen irgendetwas für Kunden, die noch gar nicht suchen — oder hängt die gesamte Pipeline an denen, die sich von selbst melden?
- Woran genau erkennen Sie eine Firma, aus der wirklich ein Auftrag werden kann? Nicht die Größe, nicht die Branche: das Merkmal.
- Können Sie für alle Firmen einer Zielgruppe dieselbe, sehr konkrete Botschaft verwenden? Wenn nein, ist es keine Zielgruppe, sondern eine Liste.
- Haben Marketing und Vertrieb dasselbe Umsatzziel für dieselben Firmen — oder wird das eine an Kontakten gemessen und das andere an Abschlüssen?
- Können Sie für jede Firma, an der Sie gerade arbeiten, sofort sagen, wo sie steht und was der nächste Schritt ist?
Ein Beleg
Was, wenn das Marketing am Ende bei uns im Haus laufen soll?
Kein einzelner Auftrag, sondern ein Mandat: Website, Werbung, Video, Auftritt und die Werkzeuge dahinter. Wir bauen das Marketing im Haus des Kunden auf und geben es Schritt für Schritt an das eigene Team ab — Entwicklung, Umsetzung, Übergabe. Genau die Reihenfolge, die auf dieser Seite steht.
Zahlen nennen wir hier keine — die gehören dem Kunden. Was wir sagen können: Solche Mandate laufen bei uns höchstens zwei bis drei gleichzeitig. Das ist keine Bescheidenheit, sondern eine Kapazitätsfrage. Ein Programm dieser Art besteht aus wöchentlicher Arbeit, nicht aus einer Präsentation.
Der Denkrahmen dahinter ist nicht von uns: Er stammt aus dem Buch „Full-Funnel B2B Marketing" von Fullfunnel.io. Wir haben ihn übernommen, weil er beschreibt, was wir in Mandaten ohnehin tun — und weil er das Vokabular dafür liefert. Sie wollen zuerst die Datengrundlage und die Werkzeuge? Das ist Marketing & KI. Sie wollen sehen, für wen wir arbeiten? Das steht auf Referenzen. Und wenn Sie unsicher sind, ob wir zueinander passen, haben wir das aufgeschrieben: Passen wir zu Ihnen?
Was davon brauchen Sie wirklich?
Das lässt sich in einem Gespräch schneller klären als in einem Angebot. Wir sagen Ihnen auch, wenn etwas für Sie nichts bringt.
Wir freuen uns über jede Anfrage — auch über die, aus der nie ein Auftrag wird. Austausch bringt uns weiter. Erzählen Sie uns Ihr Problem, wir hören zu und überlegen mit, wie sich helfen ließe. Das ist das Mindeste, was man von einer Anfrage erwarten darf.